Портал алкогольной продукции

Теги
Поиск по сайту
Подпишитесь на новости

сегодня: 22/10/2017

Статьи

Поощрение за неудачу 31.03.2010

Поощрение за неудачу

Игорь Белоусов: "В прямых продажах одна из главных задач – побороть страх менеджеров перед отказом".

Неделю назад компания Игоря Белоусова переехала в новый офис, площадь которого вдвое превышает прежнюю. Фирма "Кард Экспресс", специализирующаяся на производстве пластиковых карт, – типичный малый бизнес. За четыре месяца работы на рынке предприятию удалось добиться ежемесячного роста продаж в среднем на 40% и накопить ресурсы, которые позволили увеличить офисные площади и закупить дополнительное оборудование. Белоусов убежден, что драйверами роста выступили эффективная система прямых продаж и мотивация персонала.

Работа в изоляции

– Прямые продажи – инструмент, который активно используется многими компаниями сегмента B2B. Конкурировать в этом плане можно, только укомплектовав штат талантливыми продажниками?

– Конечно, потенциал и профессионализм менеджеров по продажам играет одну из решающих ролей. Но я бы сделал акцент и на организации самой системы продаж. В нашем случае эффекта удалось добиться путем разделения отдела продаж на два изолированных подразделения. Первое ориентировано исключительно на первичные продажи, второе работает с существующими клиентами. работа. Отдел первичных продаж включает два сектора – непосредственно продажи и PR. Их задача – вести диалог с потенциальным потребителем до тех пор, пока он не заплатит первую копейку. Как только это произошло, заказчика передают специалистам отдела по работе с постоянными клиентами.

– В чем преимущество такого четкого разделения?

– Оно обусловлено психологическими и техническими аспектами. Когда менеджер совмещает два направления, его усилия распыляются. Предположим, после ряда "холодных" звонков он получает заказ. Продолжит ли он поиск новых клиентов в ближайшее время? Нет, займется оформлением сделки, сопровождением заказа. Если визуализировать результат работы продажника в виде графика, станет заметен систематический спад, наступающий после подъема: продажи падают, когда сотрудник отвлекается на работу с привлеченным клиентом. У некоторых также снижается мотивация на совершение «холодных» звонков, так как появляется стабильный доход от постоянных заказчиков. В нашем случае менеджеры первичного отдела сосредоточены только на «холодных» звонках, ведут постоянную работу по наращиванию клиентской базы. А величина входящего потока, как известно, прямо пропорциональна исходящему. Различные критерии используем и при подборе менеджеров: для первичных продаж выбираем "завоевателей", для вторичного рынка – "собирателей". Поскольку с точки зрения психологии схема общения с этими категориями клиентов абсолютно разная.

Денежный обмен

– Стандартная схема мотивации продажников – доминирование в заработной плате процентов от суммы заключенных сделок. Вы используете дополнительные мотиваторы?

– С января мы дали старт мотивационной игре, направленной на нейтрализацию страха перед отказами у менеджеров первичных продаж. Снять это психологическое напряжение очень важно, так как оно часто выступает тормозом роста числа "холодных" звонков. Суть этой игры следующая: каждый отказ, полученный в результате общения с потенциальным клиентом, отмечается менеджером в специальной таблице. И за каждый такой отказ я заплачу доллар, когда их количество достигнет тысячи. Таким образом, менеджер не опасается остаться без оплаты – он знает, что его усилия в любом случае будут вознаграждены. Правда, считаются именно "холодные" звонки, повторные звонки в ту же компанию – не в счет.

Боязнь отказа исчезает и начинает работать статистика, согласно которой на каждые 100 звонков приходится три-четыре заказа, а тысяча звонков принесет нам 40 заказов. Зная среднюю сумму сделки, мы можем быть уверены, что в результате тысячи звонков каждого менеджера получим как минимум 440 тыс. рублей выручки. Тысячу звонков одному сотруднику реально сделать за полтора-два месяца, так что скоро будем подводить итоги. Но уже сегодня могу сказать, что психологическое напряжение удалось снять.

– Какую схему вы используете при расчете заработной платы сотрудников?

– Я выделяю на фонд заработной платы 48% от дохода компании за неделю. И организовал расчет компенсаций для каждого сотрудника на основе вклада, который он внес в общий котел. Прозрачная схема оплаты труда, когда каждый сотрудник может подсчитать не только свой заработок, но и зарплату коллег, – очень важный мотивационный инструмент.

Результат труда каждого сотрудника – ценный конечный продукт, за который можно предложить эквивалентный денежный обмен. У менеджера по продажам это доход от реализации продукции компании, у дизайнера – готовый согласованный макет, у PR-менеджера – новый входящий запрос. Я разработал систему коэффициентов, при использовании которых можно определить, какой вклад каждый сотрудник внес в общий доход компании и какую долю от него должен получить.

Первый коэффициент определяется согласно количеству произведенного конечного продукта – устанавливается норма, которую принимаем за единицу, ее увеличение или уменьшение влияет на размер коэффициента. Далее оценивается лояльность сотрудника к компании: чем дольше человек проработал, тем выше коэффициент. Увеличения – каждые полгода. Третий коэффициент – компетентность, которую мы определяем экзаменационными тестами. Проверяются практические и теоретические знания сотрудников, по количеству баллов выставляется общий коэффициент. И наконец, в связи с тем что мы выплачиваем зарплату раз в неделю, я ввел коэффициент дисциплины – присутствие сотрудника на рабочем месте. Так, человек, проработавший неполную неделю, получает соответственно меньше. Умножая эти четыре показателя на базовый коэффициент, который установлен для каждой должности в соответствии с уровнем ответственности, мы и получаем сумму, которую каждый внес в общий доход компании. И у сотрудника нет оснований обвинять руководство в несправедливости – он ясно видит, почему получил именно такую сумму.

– Эта система оплаты – ваше ноу-хау?

– Нет, конечно. Подобные методики описываются в книгах по менеджменту западных авторов. Но очень немногие компании применяют их в комплексе, прописывают каждый процесс, отслеживают их взаимосвязь. Чаще всего используются отдельные элементы, а потому не достигается полноценный эффект. 

По материалам журнала "Эксперт"


html

Возврат к списку


Другие записи:

«ЦИФРРА»: «Звагельский сказал «А»… (заметки дежурного по алкогольному рынку).  «ЦИФРРА»: «Звагельский сказал «А»… (заметки дежурного по алкогольному рынку).

Руководитель агентства "ЦИФРРА" Вадим Дробиз: "То, что Россия не запойнее других стран, скоро вынуждены будут признать иностранцы – по мере раскрытия ими информации о самих себе… Вот и раскрываются в последние 2-3 года западные страны. Будучи в США почти целый месяц в марте 2010, я многое «вскрыл» в цифрах из их как минимум не менее бурной чем в нашей стране алкогольной действительности, а потом то же самое сделал в Англии…".




Сергей Зивенко: У нас любят говорить, что всем заправляют алкогольные бароны, и на меня пальцем показывают Сергей Зивенко: У нас любят говорить, что всем заправляют алкогольные бароны, и на меня пальцем показывают

За последние 20 лет отечественный алкогольный рынок пережил немало потрясений: рейдерские захваты и перестрелки, засилье левой водки, взлет и падение брендов и многое другое. Пожалуй, единственным бизнесменом, пережившим все стадии становления и развития алкорынка и оставшимся на нем до сих пор, является СЕРГЕЙ ЗИВЕНКО.

Пивной обзор третьей недели ноября Пивной обзор третьей недели ноября

Правительство РФ планирует продажу 50% минус одна акция в госкомпании "Объединенная зерновая компания" (создана в 2009). Компания планирует увеличение экспорта зерновых до 16 млн.тонн к 2015, в т.ч. 92% пшеницы и 8% кормового ячменя. Компания за первые три месяца нового сезона (нач. 1 июля) экспортировала 360 тыс.тонн.

Елена Денисова: Идеальный камуфляж никудышного вина Елена Денисова: Идеальный камуфляж никудышного вина

Спор наших производителей, будут ли полусладкие вина впредь называться винными напитками или вином, вышел на публику. Статус полусладких вин — вопрос для России не праздный, поскольку все крупные винные производства в стране находятся в исключительной зависимости от реализации этой дешевой во всех отношениях продукции. Поэтому от имени производителей качественного вина хочется привлечь внимание общества к спору: что же такое полусладкое дешевое вино?

Томас Флемминг: Американский эксперимент с запретом алкоголя обернулся проблемами, которые нам не удается решить по сей день Томас Флемминг: Американский эксперимент с запретом алкоголя обернулся проблемами, которые нам не удается решить по сей день

5 декабря 1933 года была отменена 18-я поправка к Конституции, и американцы избавились от правового кошмара под названием «сухой закон». Сегодня опыт «сухого закона» должен напоминать о том, что действия Конгресса, ученых и экономистов, движимых благородным стремлением добиться некоей высоконравственной цели, могут обернуться чудовищными ошибками.


Версия для печати
Новости сайта RSS  Алко NEWS



Дни рождения


Новости сайта  Каталог фирм
Название компанииТип продукции
Игровые слоты (ООО) Другой крепкий алкоголь, Плодово-ягодные вина, Игристые вина/шампанское, Водка
Общество с ограниченной ответственностью "Стрела" (ООО) Водка
Донской Дом тары (ООО) Упаковка, Стекло