Алкоголь крупным планом

Виноторговый бизнес в России столкнулся сегодня с классической  «рыночной» проблемой – переполнением.  Ассортимент в магазинах стал большим, а современный покупатель – разборчивым. И перед бизнесом в полный рост стал вопрос – что поставлять в магазины?

Еще десять лет назад такой проблемы, в общем-то, не существовало: все знали, что хорошо продается дешевое полусладкое или крепленое вино. Качество и ассортимент были второстепенными – самое главное, чтобы цена была пониже, чем у конкурентов, этикетка поярче, а название позаковыристее.

Но эти времена закончились. Во-первых, цена перестала быть главным критерием. И, во-вторых, покупатель просто стал лучше разбираться в винах и напитках – поездки за границу и интернет сделали свое дело.

Что? Где? Когда?

Производителю, и поставщику сегодня для успешного ведения бизнеса жизненно необходимо знать ответы на классические вопросы – что, где и когда пользуется спросом?

Однако здесь возникает дилемма. Чтобы разобраться в спросе (с учетом ассортимента, ценообразования, региональных предпочтений,  сезонности и еще десятка критериев) необходимы маркетинговые исследования. Но стоят такие исследования очень дорого – и позволить себе их могут только очень крупные компании, которые, в общем-то, можно пересчитать по пальцам. Мелким и средним фирмам, которых в России абсолютное большинство, это явно не по карману.

Вот и приходится руководству этих компаний каждый раз гадать – сколько и каких напитков предлагать на рынке? Но без серьезной статистики такое планирование производства и поставок превращается в «рулетку». А известно, что в рулетку выиграть невозможно – рано или поздно, но проигрыш неизбежен.

Ситуация, что говорится, безвыходная – без объективной статистики успешно работать невозможно, но получение данных стоит слишком дорого.

Но, как оказалось,  для россиян нет безвыходных ситуаций. Компания «Винагроснаб», расположенная в городе Обнинске Калужской области, нашла выход. И теперь компания предлагает своим поставщикам не только реализацию их товара, но и ответ на три главных вопроса – что, где и когда продавать?

Научный подход к виноторговле

Высокий уровень образования и интеллекта жителей Обнинска сказывается и на таком, казалось бы, обыденном деле, как выбор вина и других алкогольных напитков.

Как показал опыт, ученые разбираются не только в секретах ядерной физики, но и в вине. Здесь не действует принцип: «дорогое – значит, хорошее». Покупатели выбирают вина и напитки осознанно и тщательно – с учетом не только своих привязанностей, но и сезона, мероприятия (например, понятно, что юбилей летом или шашлыки зимой требуют разных вин). Так что торговля алкоголем в России – вообще занятие очень сложное. Но в Обнинске эта сложность возрастает многократно.

Компания «Винагроснаб» работает в Обнинске уже давно и успешно. А причины такого успеха заключаются в новом системном решении, выбранном при создании компании.

В структуру «Винагроснаба» входит оптовая фирма, которая поставляет вино и крепкие алкогольные напитки по всей Калужской области, а также собственная, постоянно расширяющаяся торговая сеть. Сейчас эта сеть состоит из 20 магазинов, расположенных е только в Обнинске, но и по всей Калужской области.

Что дает такая структура компании? Очень многое дает. Но самое главное  – статистику спроса. В компании используют магазины не только как места продаж, но и как своеобразный «полигон» - а котором определяется объективный спрос на тот или иной напиток.

Причем статистика, полученная в ходе реализации напитков, позволяет сделать вывод не только о том, будет ли вообще это вино пользоваться спросом. Данные из магазинов помогут определить потенциальную емкость рынка, сезонные подъемы и спады спроса, социальный и гендерный состав покупателей и еще много очень важных для поставщиков цифр.

Стоит сказать и о «репрезентативности выборки» - то есть о точности данных, полученных в магазинах «Винагроснаба». Сейчас в магазинах фирмы пробивается ежемесячно более 220 тысяч чеков – и это число постоянно растет.  Соответственно, посетителей, выбирающих напитки, больше примерно в полтора-два раза – на один чек берут вино и напитки в среднем два-три покупателя.

Ни одно маркетинговое исследование не охватывает такое количество людей.

Так что поставщику не надо тратить огромные средства на проведение маркетинга по своей продукции – достаточно прийти в «Винагроснаб». И через небольшое время  специалисты компании скажут – перспективен ли этот или иной напиток, сколько надо выпускать продукции, по какой цене, в каком оформлении. Причем эти данные будут подкреплены реальными цифрами.

Кстати, «Винагроснаб»  не ограничивается просто созданием торговой сети. Компания создает специализированные магазины - в частности, открыла коньячный магазин вместе с Московским вино-коньячным заводом «КиН».

Столь креативный подход к созданию магазинов позволяет решить сразу две проблемы – удовлетворить любой, пусть самый сложный и изысканный, спрос. Но при этом точно знать, как этот спрос будет развиваться.

Стоит отметить, что «Винагроснаб» не ограничивается просто выставлением  продукции поставщика на полки – ни одна бутылка не занимает «случайного» места. Расстановка бутылок в сети магазинов компании происходит по четкой системе – чтобы покупателю было проще. На полках вино  сгруппировано по цвету – красное с красным, белое с белым. Но на этом организация не заканчивается: на «цветовых» полках вино расставлено по видам – сухие вина, полусухие,  полусладкие и так далее. Далее – вино сгруппировано по странам, производителям, линейкам. Причем все группы напитков снабжены четкими и ясными указателями.

Кроме того, есть указатели новинок и указатели тех марок напитков, которые рекомендует «Винагроснаб» - то есть фирма гарантирует их вкус и качество.

А для поставщиков компания предоставляет практически уникальную услугу – прежде чем поставить вино, поставщик имеет возможность провести дегустацию и обучение персонала магазинов «Винагроснаба» именно по своей продукции. Это делается для того, чтобы сотрудники магазинов могли профессионально и аргументированно рассказать о продукции покупателям. 

В результате поставщик имеет реальное продвижение своего товара – а кроме того, статистика, которую предоставляет «Винагроснаб» покупателям, дает объективную  картину зависимости спроса от маркетинговой деятельности. Проще говоря – как будет влиять кампания по продвижению товара на его реализацию. И поставщик может сделать выводы о коммерческой перспективности своего товара.

Время «просто продаж» прошло. Пришло время «науки продаж» - которая особенно важна сейчас, в кризис. И «Винагроснаб», способный предложить своим поставщикам не только реализацию их продукции, но и гораздо более ценное – объективную информацию, кризис переживет. Причем успешно…