Алкоголь крупным планом

Запад и Восток, как свидетельствуют классики, понятия сложно совместимые. На Востоке считают, что победителем в битве не может стать ни одна из сражающихся сторон. В западной традиции – все с точностью до наоборот. Россия, оказавшись между двумя этими мирами, пожалуй, иллюстрирует некий третий подход. В нашей истории немало и бескомпромиссных сражений, и тонкой дипломатии. И проявления этой ментальности можно найти почти в любой области нашей жизни. Тем более в бизнесе – так похожем и на сражения на полях Европы со стремительными наступлениями и контратаками, и на восточные церемонии с множеством намеков и полутонов...

К таким философским размышлениям нас подтолкнула встреча с председателем Совета директоров Группы Компаний «КиН» Арменом Еганяном. Мы обсудили вопросы стратегии и тактики, товарищества и предательства, сражений и побед... на алкогольном рынке. В бизнесе ведь, как и в военных действиях, мудрость бывает важнее силы.

– Понятие Победы в России очень весомо в любой сфере. Какие профессиональные победы вы могли бы вспомнить?
– Главные победы, на мой взгляд, мы совершаем над самим собой. Нужно много мужества, чтобы признавать свои ошибки, делать выводы на будущее. Если же говорить о конкретных достижениях, я всегда говорю о победах команды.

Важное по нынешним временам достижение – нам удалось полностью сохранить коллектив. Из-за кризиса мы не уволили ни одного человека, сохранили большинство льгот. Сейчас Команда «КиН», как никогда, работоспособна и закалена трудностями. Имидж компании, ее позиции на рынке начинаются с коллектива, с отношения сотрудников к своему предприятию. Перед 15 мая, когда у нас намечено собрание акционеров, ко мне подходили несколько сотрудников завода. Люди, которые по личным причинам не смогут присутствовать на собрании, искренне из-за этого переживают, говорят добрые слова, приносят доверенности, чтобы я от их имени проголосовал. Коллектив завода настроен очень патриотично.

Кризис, конечно, выявил очень многие скрытые вещи. Мне как руководителю он дал, например, понимание того, что больше нужно обращать внимание на человеческий фактор, больше вопросов делегировать. Структурно меняется сам подход к бизнесу, модель управления. Текущие глобальные экономические трудности в любом случае приведут рынок на некий новый уровень. Мы стараемся уже сейчас думать о том, как будет выглядеть алкогольный бизнес и наша компания в нем после окончания кризиса, занимаемся прогнозированием, ищем новые пути развития.

– Каково сейчас положение компании на рынке?
– Есть вполне объективные показатели наших достижений. По итогам первого квартала этого года «КиН» сохранил лидерство с двукратным отрывом от ближайших конкурентов. Наше производство бутилированных коньяков даже в условиях кризиса приросло более чем на 16% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, превысив 350 тыс. дал.

Предприятие устойчиво, работает в стабильном режиме, сознавая свою ответственность перед коллективом, партнерами. А некие проблемы, которые неизбежно возникают в кризис, я бы сравнил с историей, изложенной в известной басне «Слон и моська». На некоторые вещи действительно стоит тратить свое время и силы, другие правильнее просто игнорировать.

– В каких «сражениях» пришлось поучаствовать с момента начала кризиса?
– Очень болезненная тема – контрафакт. Мы серьезно работаем в области выявления и искоренения подделок. Проблема эта намного шире, чем может показаться стороннему наблюдателю. В первую очередь, мы стараемся искоренить экономический интерес к производству подделок. Для этого, например, мы проводим программы регулирования объемов поставок коньяка «Московский» по отдельным каналам дистрибьюции. Появление значительных объемов этого товара там, куда он некоторое время не поставлялся, ясно свидетельствует о его сомнительном происхождении. Конечно, схема намного сложнее, в программе задействована наша оригинальная система анализа товародвижения, разработанная для защиты интересов дистрибьюторов в отдельных регионах, и ряд других приемов. Невозможно было бы проведение этой операции по оздоровлению рынка без содействия наших наиболее активных партнеров.

Но в любом случае свести объем нелегальной продукции к минимуму мы сможем только при поддержке государства. Кризис показал, что рынок коньяка особенно уязвим для подделок и имитаций. Работая напрямую с поставщиками спиртов, я, например, не вижу, как можно сейчас производить коньяк, который на полке стоит в одной категории с недорогой водкой.

– Колебания курса валют наверняка сказываются на коммерческих отношениях с этими поставщиками. Удается находить компромисс?
– В Европе тоже кризис – регион Cognac очень чувствителен к резким конъюнктурным колебаниям, поскольку производство спиртов связано с долгосрочным планированием. Мы провели длительную серию переговоров с нашими поставщиками. Разумеется, французы очень серьезно отстаивали свои интересы, но позиция лидера рынка, крупнейшего закупщика качественных спиртов оказалась для нас решающей. «КиН» слишком давно пришел в этот регион, слишком сильны наши партнерские взаимоотношения с крупнейшими производителями региона Cognac, чтобы кризис мог разрушить то, что выстраивалось годами. На сегодняшний день мы продлили основные контракты на поставку спиртов региона Cognac на докризисных условиях. По основным позициям ни цена, ни условия платежей заметно не изменились. Это позволяет нам плавно изменять ценовую политику, работать без стрессовых решений.

Могу сказать, что этот пример еще раз доказал: работать планомерно, выстраивая бизнес на прочном фундаменте, без погони за сиюминутной прибылью, – значит обеспечить себе страховку в самых непростых ситуациях.

– А как развивается французский проект «Домен де Бруа»?
– Великолепно. В этом году «Домен де Бруа» преподнес нам приятный сюрприз в виде небольшой, но очень показательной прибыли. Изначально создававшийся как инвестиционный на долговременную перспективу, проект оказался даже успешней наших ожиданий. К нему сейчас велико внимание в регионе, нам поступают интересные предложения о сотрудничестве. Пока приводить конкретные цифры рано, но, двигаясь небольшими шагами, мы, самое главное, сохраняем верное направление. Если говорить о дальнейшем его развитии, мы планомерно работаем над обновлением виноградников хозяйства. Сделаны посадки новых лоз. За семь лет мы полностью обновим виноградники.

– Позволяет ли устойчивое лидерство в ситуации кризиса, когда у многих других компаний дела обстоят не лучшим образом, не думать о конкурентах?
– Лидирующие позиции мы занимаем с 2001 года, но возможности успокоиться на этом у нас не было никогда. Постоянно появляются некие новые проекты, претендующие на лидерство.

У каждого свои задачи в бизнесе. Одни «накачивали» проект деньгами в расчете на его дальнейшую продажу, другие выстраивали систему дистрибьюции, запускали торговые марки и, в итоге, предлагали эти проекты нам же. При детальном изучении большинство скороспелых проектов оказывалось нежизнеспособным.

У нас к этому бизнесу отношение немножко другое. Мы, производители бренди и коньяка, хорошо знаем и любим свой продукт, не собираемся заниматься не свойственными нам финансовыми играми. Страна у нас огромная, и шальных денег на рынке, несмотря на кризис, хватает. Кто-то начинает ломать рынок демпингом, кто-то газели раздает потенциальным дистрибьюторам. Я на эти вещи смотрю философски. Главное для лидера – спокойствие.

Когда в прессе появляются сведения о том, что рынок растет на 40% в год, это привлекает людей, желающих сделать на коньяке быстрые деньги. Но в том-то и секрет коньяка, что ничего быстрого и вместе с тем успешного в нашем деле не бывает. Продукт не тот.

– Кстати, о дистрибьюторах. Как показала себя в кризис партнерская часть Команды «КиН»?
– Тяжелая ситуация всегда показывает, кто есть кто. В ситуации «мирного времени» к некоторым вещам относишься проще, появляется склонность к переговорам, обсуждению давно назревших проблем в вялотекущем режиме. Кризис сокращает время на принятие решения, не дает возможности для долговременных поисков компромиссов.

Когда наступают такие непростые времена, невольно начинаешь готовить себя к худшим вариантам развития событий. И когда видишь со стороны партнеров не только длинный список требующих немедленного решения вопросов и проблем, но и реальную поддержку, это по-настоящему радует. Оказалось, что в данной ситуации среди наших давних друзей очень многие верны своему слову. Я могу только сказать им всем самое искреннее: спасибо!

За прошедшие месяцы мы начали более внимательно следить за процессами внутри компании, где-то оптимизировали свои расходы, но ни одного шага, способного повредить нашим давним партнерам, мы не делаем. Это не в нашем характере. Напротив, мы стараемся не останавливаться, работать более интенсивно в интересах всех участников процесса.

– Наверное, самый объективный показатель такого развития – «фирменный» бренд «КиНовский»?
– У нас есть все основания думать, что мы избрали правильный путь. Сейчас я вижу, что «КиН» давно был готов к тому, чтобы развивать именной бренд. Российский алкогольный рынок показывал примеры успешного развития именно брендов-компаний, брендов производителей. Наверное, мы немножко поскромничали, приняв решение запускать «КиНовский» только три года назад, а не раньше. Имя «КиН» еще лет пять назад было отлично известно потребителю, служило ориентиром при выборе марки коньяка.

Путь, по которому идет «фирменная» марка завода, нами был тщательно изучен, технологии отработаны, выстраданы, можно сказать. Если при развитии своих первых коньячных линеек мы очень осторожно подходили к разработке более выдержанных версий, то сейчас мы четко знаем, как их создавать технологически. Когда разрабатывались первые коньяки «КиНа», выходящие за рамки категории «ординарных», у нас еще не было такой современной дегустационной и сырьевой базы. Я могу сказать уверенно, что новая позиция «КиНовский КВ» – шестилетний коньяк, первая партия которого не так давно была розлита на заводе, – появился абсолютно своевременно. Наши технологи были готовы к его созданию и производству в коммерческих объемах, а продажи – к реализации на федеральном уровне.